4 tips voor meer B2B-leads via LinkedIn

Als B2B-bedrijf doe je er goed aan om aanwezig te zijn op LinkedIn. Het platform voor professionals groeit in rap tempo: met meer dan 750 miljoen gebruikers en 65 miljoen besluitvormers belooft LinkedIn dat zij hét platform zijn voor B2B-leadgeneratie. Echter, wie zonder een gedegen plan aan de slag gaat komt bedrogen uit. De gemiddelde kosten per klik zijn met €5,16 het hoogst vergeleken met elk ander adverteerplatform. Hierdoor bereiken veel marketeers geen positieve ROAS en worden zij ontmoedigd om te blijven adverteren.  

Herkenbaar? Dan heb ik goed nieuws voor je. De kans bestaat dat jouw concurrenten al adverteren op LinkedIn, maar tegen dezelfde problemen aanlopen. Met dit artikel heb jij al een eerste stap gezet richting succesvol adverteren op LinkedIn. Ik leg je uit hoe je wél succesvol adverteert op LinkedIn en daarmee een voorsprong behoudt op je concurrenten!

Een campagne-framework zoals ‘See, Think, Do, Care’ van Marketing Evangelist Avinash Kaushik helpt jou om jouw campagnes te structureren en de intentie van je doelgroep beter te begrijpen. Ben je je bewust van de fase waarin jouw klant zich bevindt, dan weet je ook beter de content af te stemmen op de behoefte van de lezer. Niet alleen ben je zichtbaar tijdens de gehele klantreis; de juiste boodschap wordt ook op het juiste moment getoond.   

Voor Doxis, een opleider in Informatiemanagement, bekeken we stap voor stap de overwegingen die potentiële kandidaten voor hun online Academie hebben. Deze behoeften haalden we uit interviews van bestaande gebruikers van de Academie. Nu we weten wat de bezwaren en overwegingen zijn van een kandidaat, is het een eenvoudige stap om content te maken die daar naadloos op aansluit. Het resultaat: 88 gekwalificeerde leads in twee maanden tijd voor een bedrag van €30 per lead. Lees hier de volledige case van Doxis. 

Keer op keer zie ik marketeers de fout maken door zich enkel op de ‘Do’-fase te richten. Leadgeneratie-campagnes zijn immers de money maker, nietwaar? Ja, mits je voldoende aandacht geeft aan de ‘See’ en ‘Think’-fase van je campagne. Met de term demand generation bedoel ik de inspanningen om jouw doelgroep enthousiast te maken over jouw oplossing. Wanneer was de laatste keer dat jij op een aanbod bent ingegaan van een bedrijf waar je nooit van gehoord had? Voordat een lead zover is om zaken met jou te doen, wil je ervoor zorgen dat zij jouw naam kennen én begrijpen waar jouw organisatie voor staat.  

Hoeveel aandacht is dan genoeg? De maatstaf die ik hanteer, en zoals LinkedIn die ook inzet in haar Marketing Lab-cursus, is een fifty fifty split tussen demand generation en lead generation. Dat wil zeggen: besteed ongeveer de helft van je budget aan bewustwording en overweging. De overige 50% zet je in voor je leadgeneratie-advertenties. Natuurlijk is dit een leidraad, maar zeker als je een nieuwe doelgroep aanspreekt of een nieuwe dienst of nieuw product op de markt zet raad ik dit ten zeerste aan. 

Heb je voldoende interesse gewekt voor jouw dienst of product, dan is het tijd om in contact te komen met jouw leads. Vaak probeert men op een op maat gemaakte landingspagina een exclusief aanbod te doen. Toch hoef je niet altijd uren werk te stoppen in een gelikte pagina waar alle elementen tot op de kleur van de knoppen worden getest en geoptimaliseerd. Is jouw aanbod kraakhelder en is jouw doelgroep bekend met je bedrijf? Overweeg dan om LinkedIn Lead Ads in te zetten. Hoe mooi jouw landingspagina ook is, een persoon zal meestal de weg van de minste weerstand kiezen. De Lead Ads van LinkedIn stellen jou in staat om leads te verzamelen, zonder dat daar een bezoek aan de website of het invullen van gegevens aan te pas komt. Het voordeel hiervan is een laagdrempelige conversie. Met een Lead Ad doe jij een aanbod aan jouw doelgroep, zonder dat zij van het platform af hoeven te navigeren. Daarbij worden in het formulier de contactgegevens vooraf ingevuld. Dit scheelt extra handelingen van de gebruiker, waardoor het conversiepercentage vaak hoger ligt ten opzichte van een landingspagina op je website.  

Wellicht kent jouw salesteam al de kracht van Sales Navigator. De betaalde tool (vanaf €75 p/m) helpt jou om in direct contact te komen met LinkedIn-gebruikers, zonder dat je daarmee een connectie hebt. Ik noem het ook wel de achterdeur van LinkedIn: de VIP-ingang van het feest met exclusieve features. Maar weet je ook dat het een waardevolle tool is voor marketeers? Het maakt het mogelijk om details van LinkedIn-profielen in te zien, zodat jij jouw doelgroep beter kunt definiëren in LinkedIn Campagnebeheer. Ben je benieuwd welke interesses jouw doelgroep heeft? Maak een feed aan met een aantal potentiële klanten en de waardevolle informatie stroomt binnen. Weet je niet welke functietitels je moet bereiken? Met Advanced Lead Search zoek jij heel eenvoudig de desbetreffende functietitels op van jouw meest waardevolle accounts. Met deze informatie stel jij vervolgens jouw doelgroepen in Campagnebeheer nog beter in. 

Wil jij starten met leadgeneratie op LinkedIn, en zoek je hier ondersteuning voor? Neem gerust contact met mij op. Samen met jouw team helpen we de grootste groeikansen te identificeren voor jouw bedrijf. Met onze Growth Marketing-aanpak garanderen wij aantoonbaar resultaat in 90 dagen. 

Lees hier meer over B2B-leadgeneratie!